Vertrieb und Motivation. Eine qualitative Querschnittstudie zu Motivation bei freiberuflichen Vertriebsmitarbeitern in der Finanzbranche

Forschungsarbeit aus dem Jahr 2019 im Fachbereich BWL - Sonstiges, Note: 1,3, FOM Essen, Hochschule für Oekonomie & Management gemeinnützige GmbH, Hochschulleitung Essen früher Fachhochschule, Sprache: Deutsch, Abstract: Das Konstrukt 'Motivation' und dessen Auswirkungen auf subjektives Erleben und Verhalten von Individuen ist nicht nur ein Schwerpunkt vieler psychologischer Theorien, sondern auch Untersuchungsgegenstand der vorliegenden Forschungsarbeit. Hierbei wird eine Sammlung bislang geltender Modelle selektiert. Da diese allerdings für die Zielgruppe (Vertrieb mit Schwerpunkt Finanzen) nicht ausreichend sind, wird mithilfe qualitativer Methoden die Forschungsfrage beantwortet, wie freiberufliche Vertriebsmitarbeiter in der Finanzbranche am besten zu motivieren sind. Der Forscher integriert hierfür bestehende Theorien in ein neues Modell, das die Vertriebsmotivation und dessen prozessuale Entwicklung innerhalb des Sektors zielgerichtet erläutert. Somit können praktische Handlungen abgeleitet und neue Forschungsarbeiten daran angelehnt oder aufgebaut werden. 'Citius, altius, fortius' oder zu Deutsch: 'schneller, höher, weiter', so lautet das olympische Motto des IOC. Viele Athleten olympischer Sportarten träumen davon, eines Tages an den Spielen teilzunehmen. Um derartige Höchstleistungen zu erzielen, ist eine hohe Motivation unabdingbar. Bekanntermaßen ist Motivation nicht nur ein Treiber für sportliche Leistungen, sondern auch maßgeblich für menschliches Handeln durch Zielorientierung. Daher existiert bereits eine Vielzahl an Literatur zu Motivation in divergierenden Bereichen, wie beispielsweise in dem bereits genannten sportlichen Sektor, im Kontext der Lebenszufriedenheit oder zu Motivation im Geschäftsalltag. Gerade der zuletzt angeführte Zusammenhang ist für die vorliegende Forschungsarbeit von zentraler Bedeutung.